Det nye EU-direktivet “Markets in Financial Instruments Directive” (MiFID) kommer ikke et øyeblikk for tidlig. Direktivet er i Norge lagt inn i den nye verdipapirhandelloven og stiller krav til foretak som skal yte investeringsrådgivning. De må nå ha konsesjon fra Kredittilsynet. For å få konsesjonen må bedriften vise til at de ansatte blir sertifisert. Dette bør føre til at alle bankrådgivere som gir oss råd om viktige pengespørsmål har formell utdanning innen økonomi og finans. Trodde du de hadde dette allerede? Du tok feil!

Innføringen av direktivet er en svært positiv utvikling som jeg håper vil føre til større kompetanse blant bankrådgivere og bedre rådgivning til den enkelte bankkunde. Som tidligere ansatt i en norsk bank har jeg på nært hold fått oppleve mange bankrådgiveres manglende kompetanse. Gjennom direkte kontakt med bankens kunder fikk jeg inntrykk av at norske bankkunder ser på sin bankrådgiver som deres egen ekspert på finans og økonomi. De vet lite om hvilken bakgrunn eller kunnskap personen som sitter foran dem egentlig innehar. Jeg kjenner støvsugerselgere, telemarked-konsulenter, shampo- og bilselgere som har fått jobb som kunderådgiver i bank. Ved nyansettelser har selgere gang på gang blitt foretrukket foran søkere med fagkunnskap og utdanning innen økonomi og finans.

Dette betyr ikke at disse selgerne nødvendigvis gjør en elendig jobb som rådgiver. Men det sier svært mye om hva bankens ledelse vektlegger, hvor fokuset ligger. Salg salg salg – bankens bunnlinje og resultat! Kundens beste kommer alltid i andre rekke. Resultatet kan bli at naive kunder plasserer pengene sine i risikable spareprodukter, det kan også føre til at kunder med dårlig betalingsevne/vilje får innvilget store kreditter og lån de ikke greier å håndtere.

Du visste kanskje ikke at bankrådgivere har tøffe salgskrav (måltall) i løpet av et år. Det stilles krav til dem om gode resultater innenfor en rekke bankprodukter. Du visste vel heller ikke at bankrådgivere har interne kampanjer å forholde seg til fra sine ledere. “Denne uke skal vi selge XXX antall spareprodukter” eller “vår filial skal bli best i denne spareprodukt-kampanjen og vinne firmaturen til London”. Slike krav oversvømmes en bankrådgiver med i løpet av et år. Områder og bankfilialer konkurrerer mot hverandre, bankens liste over Topp 20-bankrådgivere sendes ut internt og viser de som har solgt flest av et kampanjeprodukt. Budskapet fra ledelsen er klart; selg mer!!!

Bankrådgivere må vanligvis jobbe knallhardt og ta en del sjanser for å greie alle disse målene som settes i løpet av et år. Og når målet er nådd ved slutten av året og ledelsen er fornøyd med innsatsen til rådgiveren – da får man utlevert nye måltall for året etter. Disse er selvsagt høynet for hvert år – slik at man har noe “å strekke seg” etter.

Det er viktig at norske bankkunder er klar over hvem de sitter og snakker med. De sitter ofte og tar råd fra et menneske under stort arbeidspress, med måltall hengende over hodet sitt. Du tar råd fra et menneske som i tillegg til stort salgspress mangler grunnleggende kompetanse innen fagfeltet sitt.

Det siste tilfellet av bankrådgivere med merkelige utdannelser, er ansettelsen av en kantor (organist) som bankrådgiver i en liten lokalbank i Trøndelag. Selvsagt betyr ikke dette at denne personen ikke kan fungere som bankrådgiver. Men det er bekymringsverdig at stort sosialt nettverk og en utadvent personlighet skal være nok til at kantoren får gi deg og meg råd om store og viktige økonomiske beslutninger i våre liv. Og hvilke signal sender det til alle de som jobber seg gjennom studier i økonomi og finans, studenter som er på vei ut i arbeidslivet?

Jeg er spent på utviklingen og håper virkelig at dette direktivet vil føre til enda bedre og mer profesjonelle banktjenester for oss bankkunder.

Aftenposten – finansrådgiverne sliter med teorien

Aftenposten – Fra råsalg til rådgivning